ICT Media
Bilgisayar donanımı ve teknoloji ürünleri dağıtımında önde gelen uluslararası şirketlerden biri olan Elcore Group, sunduğu katma değerli distribütörlük hizmetiyle sektörde dikkat çekiyor. Bilgi teknolojilerinin küresel şirketleriyle ortaklıkları olan Elcore, Türk şirketlerini de global pazarlara taşıyor. Elcore Group Türkiye Ülke Müdürü Aykut DALYAN “Türkiye'de IT sektöründe çözüm üretenlere globalleşme yönünde bir pencere açıyoruz. Global pazarlara girişlerinde onlar için bir köprü vazifesi görüyoruz” dedi. ICT MEDIA TV Youtube kanalında yayınlanan Açık Açık Programı’na konuk olan DALYAN, Murat PEHLİVAN’ın sorularını cevaplandırdı. Dergimizde özetine yer verdiğimiz programın tamamını ICT MEDIA TV Youtube kanalından izleyebilirsiniz.
Murat PEHLİVAN: Sayın Aykut Dalyan, Elcore markasını sektör daha çok sizinle birlikte duymaya başladı. Ev içinden tutun da kurumsal çözümlere kadar neredeyse bilgi teknolojilerinin her alanında varsınız. Çözümler sunuyor birtakım projeler üretiyorsunuz. Tüm bunları yapan Elcore kim ve neler yapıyor?
Aykut DALYAN: Güzel soru. En çok bana sorulan soru da bu.
Murat PEHLİVAN: Çünkü Aykut Dalyan'ı biliyoruz. Elcore'u da Aykut Bey'den dolayı biliyor, tanıyoruz, tanımaya çalışıyoruz. Bize biraz Elcore’den bahseder misiniz?
Aykut DALYAN: Elcore, global bir oyuncu. IT dünyasında yaklaşık 26 yıldır faaliyet gösteren bir şirket. Şirketin merkezi İsviçre. Türkiye'de yaklaşık 2 yıllık bir geçmişi var ve bu şirketin Türkiye tarafının kurulmasında yer alma görevi de bana kısmet oldu. Elcore bir distribütör, katma değerli bir distribütör. Klasik distribütör mantığının yanında hem partner ekosistemine hem de son kullanıcısına katma değerler üreten, onların ihtiyaçlarını yerinde çözebilen, teknik ekibi, finansal yapısı güçlü ve sektörde de yeni bir nefes olabilecek, Türkiye'deki ihtiyaçları, distribütör kanalında oluşan ihtiyaçları çözebilecek bir şirkettir.
Murat PEHLİVAN: Görebildiğimiz kadarıyla global bir oyuncusunuz. Çözüm ortaklığınızın neredeyse tamamı, uluslararası global oyuncular. Kendinizi nasıl tanımlıyorsunuz?
Aykut DALYAN: Biz global, katma değerli bir distribütörüz. Katma değerin özellikle altını çiziyoruz.
Murat PEHLİVAN: Neden katma değerli?
Aykut DALYAN: Çünkü biz ne partnerimizi ne de bizden bir şekilde ürün alan son kullanıcıyı yalnız bırakıyoruz. Hem teknik kaynaklarımızla hem üreticilerle olan çalışmalarımızla, olası partnerimizin destek veremediği noktalarda, bayrağı hiçbir şekilde yere düşürmeden alıp biz devam edebiliyoruz. Servis verebiliyoruz ama servisi direkt satmıyoruz. Servisi de partnerlerimizle birlikte son kullanıcıya ulaştırıyoruz. Elcore'un buradaki en önemli işlevlerinden bir tanesi aslında güçlü bir partner ekosistemi oluşturması. Güvenilir bir partner ilişkimiz var. Yani bayilerimiz, sektörümüzün tabiriyle entegratör firmalar…
Murat PEHLİVAN: Aslında yol arkadaşlarınız…
Aykut DALYAN: Yol arkadaşlarımız, entegratör firmalar. Onlarla birlikte çalışıyoruz. Son kullanıcıda iş geliştirme faaliyetlerini onlarla birlikte yapıyoruz. Onları her alanda destekliyoruz. Satış sonlandıktan sonra da desteğimiz kesintisiz bir şekilde hem partnerimize hem de müşterilerimize devam ediyor. Ancak altını çizelim, yaptığımız her şeyi partnerimizle birlikte yapıyoruz.
Murat PEHLİVAN: Her şeyi partnerinizle yaparken peki burada bir değer yargınız var mı?
Aykut DALYAN: Tabii ki. Bizim değerlerimiz var.
Murat PEHLİVAN: Nedir bu değer yargılarınız? Misyon demiyorum dikkat ederseniz.
Aykut Dalyan: Değerler çok önemli. Şu an 13'ten fazla ülkede faaliyet gösteriyoruz. Bulunduğumuz her ülkede öncelikle saygıyı en önde tutuyoruz. Yani saygı bizim birinci değerimiz. Hem çalışanlarımıza saygı hem partnerlerimize saygı hem sektördeki diğer oyunculara saygı hem de son kullanıcı müşterilerimize saygı bizim için çok önemli. Saygı, ben sana saygı duyuyorum demekle olacak bir şey değil. Biz onları anlamaya çalışıyoruz. Anladığımız an itibariyle de dertlerini çözmeye, ihtiyaçlarını gidermeye ve onlarla aslında sizin söylediğiniz gibi bir saygı çerçevesinde yol arkadaşlığı yapmaya çalışıyoruz. Bu bizim için çok önemli.
Murat PEHLİVAN: Yani karşılıklı saygı çerçevesinde.
Aykut DALYAN: Kesinlikle.
Murat PEHLİVAN: Ve sürdürülebilir bir saygı.
Aykut DALYAN: Kesinlikle. Tabii sürdürülebilir saygının da kaynağı aslında dürüstlük. Bizim ikinci değer yargımız da dürüstlük. Biz özü sözü biriz neysek oyuz. Türkiye'de yaptığımız ticarette de bu net şekilde göründü. Biz neyi ne zaman söz verdiysek onu o zaman yaptık. Veremeyeceğimiz ya da tutamayacağımız sözünde konuşmasını yapmadık. Dolayısıyla saygının yanına dürüstlüğü koyuyoruz. Saygı dürüstlük olursa da işte bir güven ortamı oluşuyor. Bizim üçüncü değer yargımız da güvenilirlik. Bu arada güven enteresan bir kavram. Yani güven sizin bana karşı duyabileceğiniz bir şey değil. Benim size verebileceğim bir şey. O yüzden de hem sektöre hem partnerlerimize hem müşterilerimize güven vermek, bize güven duymalarını sağlamak ve aynı şekilde bizim de onlara güvenmemizle birlikte işlerimizi beraberce yürütmek istiyoruz. Elbette bunları yaparken de gelişme. Bizim bir sonraki değer yargımız, gelişim. Yani teknoloji şirketiyiz. Bilişim teknolojilerine çalışıyoruz. Dolayısıyla gelişimi her an takip ediyoruz. Kendimizi adapte ediyoruz. Yeni ürünler, yeni servisler, yeni konular çok önemli.
Murat PEHLİVAN: Yeni katma değerli çözümler.
Aykut DALYAN: Çok önemli. Yani çalışmadığımız yerden soru gelmemesi bizim için çok önemli. Ve dolayısıyla yeni olan her şeyi takip ettiğimiz için de son değerimiz de yenilikçilik. Bu değerler çerçevesinde çalışıyoruz.
Murat PEHLİVAN: Bu değerleri de anladığım kadarıyla sahaya yansıtıyorsunuz.
Aykut DALYAN: Evet. Amacımız o.
Murat PEHLİVAN: Elcore gruba baktığımızda farklı ülkelerde de faaliyetleriniz var. Bu ülkeler hangileri? Türkiye'de ne zamandan beri faaliyet yürütüyorsunuz? Biraz önce söylediniz ama biraz açmasını isteyeceğim.
Aykut DALYAN: Türkiye ofisinde çalışan sayımız 15'i geçti. Bu ay başlayacak arkadaşlarımızla da 20'yi geçecek. Yani Türkiye'ye ciddi bir insan kaynağı yatırımı yapıyoruz. Elcore bir takım olacak. Elcore markası olacak. Elcore'un önünde de başka bir şey olmayacak. Bunu net söyleyebilirim. Distribütörlük tarafında faaliyet göstermeye başladıktan sonra özellikle IT pazarının gelişimini takip etmiş şirketin kurucuları. Ağırlıklı olarak bizim Merkez Asya dediğimiz eski Sovyet bloku olarak da tanımlayabileceğimiz ülkelerde faaliyetlerini yoğunlaştırmış. Yani en uçta Moldova, Ukrayna, Gürcistan, Ermenistan, Azerbaycan, Kazakistan, Tacikistan, Kırgızistan, Özbekistan, Türkmenistan, Moğolistan gibi. CIS ülkelerinin tamamında tıpkı Türkiye’de olduğu gibi kendi ofislerimiz var. Ülke müdürlerimiz var, teknik adamlarımız var, satıcılarımız var. Bilfiil faaliyet gösteriyoruz. Türkiye tarafında da tabii hani birazcık fark yarattığımızı düşünüyoruz. Özellikle kardeş ülkelerimiz yani Türk Cumhuriyetleri'nde Türkiye'den giden ürün servis ve çözümleri paylaşıyoruz. Orada da bizim partnerlerimiz yoğun faaliyetlere başladılar. Türkiye’de oraya da bir miktar ürün ve servis vermeye başladık. Dolayısıyla oradaki o yakın kültür ilişkisini de oldukça sıkı tutuyoruz.
Murat PEHLİVAN: Telekomünikasyon ve bilgi teknolojileri bağlamında ciddi çözümleriniz var. Türkiye pazarına da girdiğinize göre birtakım yeniliklerle girmiş olmanız lazım. Yenilik olarak ne getirdiniz? Ne getirmeyi amaçlıyorsunuz? Buradan da hareketle distribütör olarak partner ekosisteminizde ne tür farklılıklar oluşturuyorsunuz? Yani sektöre nasıl bir yenilik getiriyorsunuz?
Aykut DALYAN: Şimdi klasik distribütör mantığına baktığımızda aslında belli başlı oyuncularla distribütörlük anlaşması yaparız. Onu partner ekosisteminde ve son kullanıcı olarak tanıtır satmaya çalışırız. Türkiye'deki entegratörler de genelde bizleri finans kaynağı olarak görürler. Haklılar mı? Haklılar. Bizi de görebilirler mi? Görebilirler. Buna bir engel yok. Ama yenilik kısmı burası değil. Şimdi özellikle son on yıla baktığımızda Türkiye'de IT pazarı ciddi büyüdü. Bir milyar doların üstüne çıktı. Teknokentlere baktığımızda da özellikle yazılım geliştirme tarafında, ürün geliştirme tarafında oldukça iyi ve güçlü ürünler gelişmeye ve ürünleşmeye başladı Türkiye'de. Yani bana kalırsa Türkiye'deki güzel çözümlerin ürün olması lazım. Birazcık Türkiye'nin yol alması gerekiyor. Ürün kavramı çok başka bir kavram. Global oyuncuların bizim markette ve dünyada tabii ki yoğun faaliyet göstermesi ve ticari kazançlar elde etmesi ürünleştirmeyi bilmelerinden kaynaklı. Şimdi Türkiye'de de aslında ürünleşmiş çok iyi çözümler var. Çok iyi markalar var. Bizim meşhur yerli ve milli kavramımız var. Yerli ve global olmak isteyen Türk markalarını aslında globale taşıyoruz. Bunu çok büyük mutlulukla söylüyorum. Bu anlamda sadece Türk Cumhuriyetlerinde değil, bizim faaliyet gösterdiğimiz diğer farklı dilleri konuşan ülkelerde de Türk markaları alınır, satılır, dağıtılır hale geldi. Bu bizim için çok önemli bir başarı. Ama dediğim gibi yani ürünleşmiş olması çok önemli. Çözüm gibi satılmasından ziyade ürün gibi satılması, ürün gibi dağıtılması bizim için çok önemli. Dolayısıyla biz özellikle bu alanda Türkiye'deki üreticilere, globalleşme yönünde IT sektöründe çözüm üretenlere bir pencere açıyoruz. Bu onların ürünlerini dış pazarlarda satması için otomatik olarak bir kanal demek. Yani yüzlerce partner, yüzlerce ürün yöneticisi, yüzlerce teknik adam, yüzlerce satıcı... Dolayısıyla hali hazırda çok önemli bir pazara giriş için de Elcore bir köprü vazifesi görüyor Türkiye'de. Bu bir yenilik, alanında önemli bir yaklaşım bizim için. İkinci olarak da şunu söyleyebilirim: Özellikle Türkiye'deki yapılara, son kullanıcılardaki dertlere baktığımızda aslında iki tane temel sorun var. Teknik anlamda yetkinler, yetkin olanlar ve yetkin olmayanlar. Yetkin olmayanların hepsi dışarıdan destek, servis vesaire alıyor. Ve onları da genellikle çok yüksek paralara alıyorlar. İyi servis alıp almadıklarından da emin değiller. Bu sektörümüzde kanayan bir yara, yani açık açık konuşalım. Madem ilkelerimizi söyledik. Programın adı da Açık Açık. Açık konuşalım. Elcore sattığı her ürünün arkasında. Çünkü biz gerek global kaynaklarla yani başka ülkelerdeki mühendislerimizle, gerek Türkiye'de istihdam ettiğimiz teknik adamlarımızla sattığımız her ürünün en üst seviyede, elimizden gelen en üst seviyede arkasında durmaya çalışıyoruz. Ve kimseyi de yarı yolda bırakmıyoruz. Bu çok net.
Murat PEHLİVAN: ICT sektöründe ürünleştirme konusunu nasıl değerlendiriyorsunuz? Bunları seçerken neye dikkat ediyorsunuz? Elcore ile çalışmak isteyenlerde aradığınız kriterler nelerdir?
Aykut DALYAN: Aslında çok net söylemek gerekirse, ürünün ürün olması için üniversitelerde öğrendiğimiz şu meşhur 4P vardır ya… Şimdi onu 7’ye kadar çıkardılar. Bir ara 6’ydı. 7. P'de geldi. Aslında burada ürünü nasıl konumlayacağımız, ürünün fiyat politikasının ne olacağı, ürünün ne şekilde pazara sunulacağı ve benzeri alt detaylara birlikte bakıyoruz. Dolayısıyla Türkiye'de geliştirilen çözümlerin ürün olması için bir pazar konumlaması ve fiyatlamasının mutlaka yapılması gerekiyor. Gördüğüm kadarıyla bizim tarafta biz bir ürünü ya da bir çözümü alıyoruz. Bir şirkete ya da bir kuruma satıyoruz. Orada bir ticari faaliyet gösteriyor üreticilerimiz. Ama sadece o ürünü ve orayı besleyecek, güçlendirecek şekilde. Bunu alıp 10 ayrı yere çoklamak, bunu alıp 5 ayrı ülkede satmak gibi noktalarda biraz zayıfız. Bu nedenle de bizim oturup bir stratejik ürün planı yapmamız lazım. Ürünün pazardaki karşılığı nedir? Rekabetteki durumu nedir? Rekabetteki artıları, eksileri nedir? Hangi değerleri ortaya koyarak kişinin ya da son kullanıcının bu ürünü almasına ikna edeceğiz? Onların belirlenmesi lazım. En önemlisi tabii ki fiyat politikasının belirlenmesi. Fiyatı olmayan hiçbir şey ürün değil.
Murat PEHLİVAN: Çok net.
Aykut DALYAN: Çünkü bize net soruyorlar. Yani evet bu iyi çözümmüş. Peki nasıl fiyatlandırıyorsunuz? Lisans modeli ne? Ücreti ne kadar? Aşağı yukarı bir rakam konuşmayınca satın almaya karar verenler de buna pek yaklaşmıyorlar açık söylemek gerekirse.
Murat PEHLİVAN: Çok sıcakta bakmıyorlar.
Aykut DALYAN: Bakmıyorlar, neyle karşılaşacaklarını bilmiyorlar çünkü.
Murat PEHLİVAN: Yani bir çözümüm var ve size geldim diyelim. Ya Aykut Bey bizim böyle bir çözümümüz var. Çok da iyi. Şöyle uçuyor böyle kaçıyor. Siz bunu değerlendirirken Pazar değerlendirmesi de yapıyorsunuz anladığım kadarıyla.
Aykut DALYAN: Tabii. Mesela ben birkaç örnek verebilirim. Yani mahzuru var mı?
Murat PEHLİVAN: Yok hayır.
Aykut DALYAN: Tamam o zaman 2 tane örnek vereyim. Birisi Ankara'dan olsun. Hatta neredeyse tamamı Ankara. Ankara başka bir şehirdir bizim için.
Murat PEHLİVAN: Kesinlikle!
Aykut DALYAN: Mesela TR7, Load Balancer Waf ürünü. Ve gerçekten TR7 tarafındaki arkadaşlarımız kelimenin tam anlamıyla üretici. Ürünlerini geliştiriyorlar. Daha iyi hale getiriyorlar. Biz Türkiye'de ve yurt dışında TR7 ile o global markaların çoğunu replace ettik, yani değiştirdik.
Murat PEHLİVAN: O zaman buradan Ahmet'e selam olsun.
Aykut DALYAN: Ahmet'e selam olsun. Bir de Mustafa'ya selam verelim ve Saygın’a selam verelim. S3M NAC çözümü. Globalde eşi benzeri yok. Çok net söylüyorum. MSSP modelle satabileceğiniz tek NAC geliştirenler Türk mühendisleri.
Murat PEHLİVAN: Süper.
Aykut DALYAN: Ama işte, “Türk malının önündeki en büyük engel Türk malı olması” diyoruz ya. Globalde çok ciddi satıyorlar. Türkiye'de de satmaya başladı. Dolayısıyla şimdi bu markaları biz kendi bünyemizi aldığımız an itibariyle ne yaptık? Pazar durumuna baktık. Rekabet durumuna baktık. Hangi markalarla ne şekilde rekabet edebileceğini, hangi markalardan üstün yanlarının olduğunu, her şeyi çok net belirledik. Satış konuşmalarımızı ve sunumlarımızı buna göre hazırladık. Ve pazarda da çok ciddi karşılık buldu. Türkiye'den çok iyi markalar çıkıyor yani onu net söyleyebilirim.
Murat PEHLİVAN: Sizin sosyal konulara, duyarlı olduğunuzu da biliyoruz. Elcore, sosyal projeler, sosyal sorumluluk projeleri ile alakalı birtakım düşünceleri var mı?
Aykut DALYAN: Öncelikle sosyal sorumluluk konusu bizim için önemli. 2023’te bir deprem felaketi yaşadık. Çok önemli bir süreçten geçti ülke. Elcore bu konuları çok dillendirmek istemiyoruz, çünkü politikalarımıza çok uygun değil. Ama yaraları sarmak için elbette ki önemli katkılarımız oldu. Onun yanı sıra özellikle çocuklar için planlarımız var. Onlarla şimdiden yaptığımız çalışmalar var. Deprem bölgesi ile ilgili özel planlarımız var. Mayıs'tan sonra bölgeye katkı verecek, oradaki insanlara birazcık heyecan katacak bir projeye çalışıyoruz. Hatta sizinle çalışıyoruz.
Murat PEHLİVAN: İnşallah
Aykut DALYAN: Bu bizim için çok önemli. Biz bulunduğumuz her ülkede, bulunduğumuz her çevrede hem bireysel olarak hem de kurumsal olarak bunu bir kültüre dönüştürmek istiyoruz. Sadece para kazanmaya odaklanan bir yapı olmayacağız. Hiçbir zaman da olmadık.
Murat PEHLİVAN: Peki son olarak sektörü değerlendirmenizi rica edeceğim.
Aykut DALYAN: Çok net söyleyeyim, zor bir soru. Bizim özellikle teknokentlerimiz, ARGE merkezlerimiz bence daha ziyade birbirleriyle rekabet eden küçük projelerden ziyade ürüne ve çözüme odaklı, global marka çıkarmaya odaklı bir yapıya dönüşmeli. Yani bunun için çalışmamız lazım. Aksi takdirde biz Türkiye pazarı olarak yine yurt dışından gelen markaların, IT sektöründeki markaların bir pazarı olmaktan öteye gidemeyiz. Ama Türkiye'de çok ciddi yazılım evleri var. Çok ciddi bir yazılımcı kadrosu var. Çok iyi mühendisler var. Ve gerçekten de çok yerinde çözümler üretiyoruz. Yani bunun örneklerini yakın zamanda savunma sektöründeki IT işlerini de gördük, bilişim işlerini de gördük. Artık sivil dünyadaki bilişim işlerini de yansıtmamız lazım. Yerli malının Türkiye'de yaygın bir şekilde kullanılmasını sağlayabilirsek, hem Türkiye'nin o yurt dışına harcadığı parayı azaltmış oluruz hem de Türk markalarının Türkiye'de ciddi bir deneyim sağlamasını oluştururuz. Hem de o deneyimle birlikte yurt dışına doğru da bir bilişim alanında pazar açma fırsatımız olur. Bu çok önemli. Biraz önceki örnekten yola çıkalım. Örnek verelim. S3M NAC çözümü. Şu an dünyada işi benzeri yok. Başka hiçbir üreticide olmayan özellikler var. Keza TR7'de de benzer şeyler var. Bunları mümkün olduğu kadar da Türkiye'de kullanmanın, bence gerekliliğinin bir kere daha altını çizmek lazım. Sektör büyür. Sektörde özellikle finans olsun, savunma sektörünün IT harcamaları olsun vs. ciddi bir pazar ve para harcama durumu söz konusu. Ama o oluşan değerin birazcık daha katma değere dönmesi gerektiğini düşünüyorum.
Murat PEHLİVAN: Burada ben bir konu altını daha çizeceğim sizin vurgunuzun üzerine. Evet, Türkiye'deki üretilen çözümlerin hem özel sektör hem de kamu olarak sahiplenilmesi ve kullanılması gerekiyor. Böylece daha iyi geliştirsinler. Birincisi bu. Kullanmadığınız bir malın hiçbir şekilde bir değeri olmuyor. İkincisi, geçenlerde Siber Güvenlik Kümelenmesinde 4, yanlış bilmiyorsam 4-5 tane firmamız bir araya gelip finans sektörüne, bankacılık sektörüne yönelik bir çözüm geliştirdi. Herkes elindekini ortaya koyup beraber bir ürün çıkardılar. Yani kazan kazan modeli dediğimiz bir şey yaptılar. Şirket kültürü olarak, iş yapma kültürü olarak bizim bunlara artık aşina olmamız, daha çok yapmamız gerekiyor. Teknokentler küçük projelerden ziyade büyük projelere odaklanması gerekiyor.
Aykut DALYAN: Aslında bu bizim kültürümüzde var. Biz ona imece diyoruz, ama biraz uzaklaştık galiba.
Murat PEHLİVAN: Ortak iş yapma kültüründen biraz uzaklaştık, bireyselleşmeyi sevdik galiba. Ama eninde sonunda bu noktaya tekrar geleceğiz. Son olarak ilave etmek istedikleriniz var mı?
Aykut DALYAN: Çok teşekkür ederim. Özellikle dediğim gibi hem Türkiye'deki üreticiler hem Türkiye'deki entegratörlerle katma değerli güzel işler yapmak, güzel anılmak, biten güzel projelerde yer almayı isteyen bir Elcore Group var. Umarım bunu da hayata geçirebiliriz.
