Ürünü bir şekilde ortaya çıkarmış birçok girişimin bana sorduğu temel sorular var:

• Yatırım istersek ne kadar istemeliyiz?
• Yatırımcılara ne kadar pay vermemiz gerekir?
• Bizden finansal iş planı isteniyor bunu nasıl yapacağız?

Bu soruların hepsine genel olarak ve basitçe cevap verecek şekilde aşamalarla anlatmaya çalışacağım:

Aşama 1: Hedef kitlenizin yaklaşık büyüklüğünü hesaplayın.

Pazar büyüklüğü hesaplamadan finansal planlama yapmanız doğru olmaz. Pazar büyüklüğü için mutlaka belli bir yerden referans almak ya da gözlemlerinize dayanarak projeksiyon yapabilirsiniz. Örneğin bir mobil uygulama yapıyorsanız Türkiye’de indirilen bütün mobil uygulamaların sayısı, eğer sağlık üzerine yapıyorsanız sağlık başlığı altında indirilen mobil uygulamaların sayısı sizin için güzel bir veri olabilir. Eğer böyle bir veriye ulaşamadıysanız gözlem yaptığınız bir örneklemi bütüne uyarlayabilirsiniz. Örneğin metrodaki belli saatlerde geçen insan sayısını gerçek sayıya yakın şekilde projekte edebilmek için hafta içi bir sabah saat 8.00-10.00 arası bir metro istasyonunda bekleyerek geçen bütün insanları sayabilir ve bu sayıyı 5 hafta içi gün ile çarpabilirsiniz. Bu size en azından referansı olan bir pazar büyüklüğü vermiş olur.

Aşama 2: Satacağınız ürünün biriminin ne olacağını ve ne kadar fiyat ile satacağınızı belirleyin.

Bu kısım çok bariz ve kolay gibi gelse de maalesef girişimcilerin en çok yanıldığı aşamalardan bir tanesi oluyor. Sorunuz şu: sattığınız bir birim tam olarak nedir? Eğer dokunulabilir bir şey üretiyorsanız bunun cevabı çok barizdir. Ürettiğiniz ne ise onu satıyor olursunuz. Ancak gelir modeliniz reklam üzerine ise o zaman sizin için önemli olan gösterim sayısı, tıklama sayısı olabilir. Eğer reklam üzerinden gösterim alacaksınız 1000 gösterim için ya da bir dakikalık gösterim için ne kadar para kazanıldığına benzer ürünler için bakabilirsiniz. Komisyon modeliniz varsa o zaman satıştan alınacak olan komisyon oranının ne kadar olması gerektiğini belirlemeniz gerekebilir. Üyelik modeli ile çalışıyorsanız üyeliğin aylık ya da haftalık hangisinin daha uygun olacağına karar verebilirsiniz. Kullandığın kadar öde modeli ile çalışıyorsanız, kişi başına mı, kullanım başına mı, saat başına mı ücret alacağınızı dikkate alabilirsiniz.

Aşama 3: En az 2 yıllık satış projeksiyonu yapın

Bu aşama çok kritiktir. Yukarıdaki aşamaları doğru ve atlamadan yaptığınızı varsayarak EN AZ 24 aylık bir satış projeksiyonu yapabilirsiniz. Bu durumda pazar büyüklüğünüzün yıllık rakamlarına bakarak onu bütün bir yıla ne kadarını satacağınızı düşünerek yayabilirsiniz. Örneğin Türkiye’de yılda 1 milyon sağlık uygulaması indiriliyorsa ve siz bunun 200 binine ulaşmayı hedefliyorsanız ilk aylarda belki bu 200 binin %1’ine 3. Aydan sonra %15’ine 6. Aydan sonra %60’ına ulaşacağınızı tahminleyebilirsiniz. Burada önemli olan nokta var olan kaynaklarınız ve zamanınız ile ne kadarına ulaşabileceğinize karar vermektir. Bunun hiçbir şekilde bir formülü yoktur. Burada amaç sizin de durumunuzu görmenizi sağlamaktır. Ancak satış projeksiyonunuzu en iyi ve en kötü senaryo olarak yaparsanız ikisinin ortalaması ile daha beklenen ve gerçekçi bir senaryo ortaya çıkarmanız mümkün olabilir.

Aşama 3: Maliyetlerinizi hesaplayın

Bu kısım diğer kısımlara göre daha kolaydır. Her ay yapacağınız değişken ve sabit olan masraflarınızı satış projeksiyonu ile birlikte yazın.

Aşama 4: Net gelir akışını hesaplayın

Tahmin edebileceğiniz gibi bu kısımda her ay için satıştan o ayki bütün masraflarınızı çıkararak hesaplayacağınız net gelir akışını hesaplıyorsunuz. Burada KDV, ÖTV ve diğer vergileri dikkate almayınız. Önemli olan sürdürülebilir bir finansal model olup olmadığını görmenizdir.

Aşama 5: Yatırım ihtiyacını hesaplayın

Yukarıda yaptıklarınız sizin gelir akışınızı belirlediği için artık sıra en kritik olan harcamalarınızın modelinizde nerede olduğunu tespit etmenizdir. Örneğin pazarlama harcamaları sizin için kritik ve göreceli olarak fazlaysa o zaman tamamı ya da bir kısmı için yatırım talep edebilirsiniz. Örneğin yılda 100 bin TL pazarlama harcamanız varsa bunun 20 binini kendiniz karşılayabiliyorsanız 80 bin için yatırımcıdan talepte bulunabilirsiniz.

Aşama 6: Yatırımın geri ödeme süresini hesaplayın

Yaptığınız gelir akışının negatif ve pozitif sayılarını aylar itibari ile topladığınızda ne zaman istediğiniz yatırımın bedeline eşit oluyor? Bu soru yatırımcı için önemlidir. Çünkü yaptığı yatırımın ne zaman geri dönebileceğini ön görmek ister.

Bütün hesaplamalarınızı ve notlarınızı özellikle excel de yapmanızı öneriyorum. Böylece hesaplama işlemlerini hem değiştirebilir hem de değişik senaryoları test edebilirsiniz.