Bir girişimci olarak çözmeye değer bir problem bulmuş olabilirsiniz ve sınamalarınızın sonucu olumlu çıkabilir. Ancak ürün pazara çıktığında hedef kitlenizin ürünü fark etmesi, alması, deneyimlemesi, memnun kalması ve tavsiye etmesi devamlılık ve ölçeklenme açısından oldukça önemlidir.

Ürünü geliştirebilmek için özellikle kullanıcının deneyimin çok değerli olduğunu ve üzerinde ciddi zaman harcamanız gerektiğini önemle belirtmek isterim.

· Alternatif Çözüm (Siz Yokken Ne Yapıyorlar?)

Kullanıcılarınızı mutlu etmek ve ürünüzü daha çok kullanıp tavsiye etmelerini sağlamak için ilk hedefiniz daha önce hedef kitle için belirlemiş olduğunuz müşteri problemlerini sizin ürününüz yokken nasıl çözdüklerini analiz etmelisiniz. İş modelinde bu kısma “alternatif çözümler” denir ancak biz “siz yokken ne yapıyorlar?” şeklinde ifade etmenin daha anlaşılır olduğunu düşünüyoruz.

Kısa bir örnekle “siz yokken” kısmını açıklayalım. Şehir merkezine inmeden oradaki park yerlerinin uygunluğunu görerek rezervasyon yapmanızı sağlayan daha önce bahsettiğimiz uygulamayı göz önüne alalım. Çözdüğümüz problem işine ya da toplantısına gidecek olanların arabası için park yeri arayarak zaman kaybetmesini ve dolayısı ile iş kaybını önlemek olduğunu tespit ettik. Bu tespitten daha önemlisi siz yokken insanların arabasını park etmek için ne yaptığı olmalıdır. Birçok girişimcinin bu kısmı atladığını ya da çok ciddiye almadığını gördük. Hatta çoğu zaman “Siz yokken ne yapıyorlar?” diye sorduğumuzda “Bir şey yapamıyorlar biz yapacağız ve bu problemi çözeceğiz” şeklinde işlevsiz cevaplar aldığımız çok oldu. Şimdi tekrar konuya dönüp düşünelim uygulama yokken insanlar park yeri bulmak için ne yapıyor? Bunun birden fazla cevabı olabilir. Sürekli gittiği bir yerse belki orada bir otoparkçının telefonunu alır ve arayabilir, arabasını daha kesin olan uzak bir yere park eder ya da arabasını toplu taşım durağı olan bir yere park ederek başka bir araçla istediği yere ulaşmaya çalışabilir. İşte bu yazdıklarımız “siz yokken” sorusunun cevaplarıdır. Ancak bu cevapları alabilmeniz için mutlaka bu acıyı yaşayanların deneyimlerini ya sormanız ya da gözlemlemeniz gerekir.

· Değer Öneri/leri

Hedef kitlenizin çözüm alternatiflerini çıkardıktan sonra sizin onlara kendi yaptıkları alternatiflere göre ne tür üstünlükler sağladığını anlatan değer önerilerinizi oluşturmanız gerekir.

Değer önerisi müşterilerinizin somut olarak hangi problemlerini çözdüğünüzü anlatan kısa ve sade cümlelerdir. Genellikle slogan ve içerik ile değer önerisi karıştırılır. Özellikle bizim kültürümüzde satışta ve sunumda eğer ikna etmemiz bekleniyorsa, kaliteli, süper, ekonomik, harika, kupon, emsalsiz gibi abartılı, duygusal ve muğlak ifadeler kullanılır. Bu ifadeler müşterinin veya yatırımcıların kafasında somut ve akılda kalıcı bir şey oluşturmaz ve diğer sunum yapanlarda aşağı yukarı aynı kelimeleri kullanacağı için sizin farkınızı anlatmanızı engeller. Gelin slogan ve içeriğin değer önerilerinden farkını örneklerle açıklayalım:

Duvara yapan boya ömrünü uzatan özel bir malzeme sunduğunuzu düşünelim:

• “Boyanın gücüne güç katıyoruz” - Değer önerisi değil bir SLOGANDIR
• “Boyanın Ph kompozitinde %40 düşüş sağlayan partiküller” - Değer önerisi değil İÇERİKTİR.
• “Bu malzeme ile boyanız 6 ay yerine 2 yıl dayanacaktır”. - Bir DEĞER ÖNERİSİDİR.

Şimdi de halen başarılı bir şekilde büyümekte olan Paraşüt uygulamasından bahsedelim. Paraşüt yenilikçi işletmelerin ön muhasebe işlemlerini kolay yapmasını sağlayan online bir platformdur.

• “Paraşüt ile paranız emin ellerde” - Değer önerisi değil SLOGANDIR
• “Paraşüt’de stok takibi, malzeme takibi ve fatura takibi yapabilirsiniz” - Değer önerisi değil İÇERİKTİR.
• “Paraşüt ile finansal operasyonlarınızı daha az zaman ayırır ve işinizi büyütmeye odaklanırsınız - Bir DEĞER ÖNERİSİDİR.

Değer önerisinin gücü, daha önce bahsettiğimiz alternatif çözümlere göre sizin sunduğunuz çözümün ona göre ne kadar üstün olduğu ile ölçülür. Eğer değer öneriniz müşterilerinizin siz yokken yaptıklarına göre çok üstün duruyorsa çok etkili ve sürdürülebilme şansı bir ürününüz olduğunu söyleyebiliriz. Ancak değer öneriniz alternatif çözümlere göre zayıf ya da aşağıda kalıyorsa problemi ve ürünü tekrar gözden geçirmenizi öneririz.

Değer önerisi size tavsiye edeceğimiz yöntem, sizi hiç tanımayan ve daha önce bilmeyen hedef kitlenizden birine gidip 1-2 cümle söylediğinizde “bu çok güzelmiş nereden alabilirim?” dedirtecek ifadeler bütününü düşünmek ve yazmak olduğunu söyleyebiliriz. Yine tavsiyemiz ürününüz için en az 2-3 sade ve sağlam değer önerisi oluşturmanızdır. Bunları sunumunuzda kullanırken ne kadar etkili olduğunu ve çok kısa sürede yatırımcıların ürünü anladıklarını fark edebileceksiniz.

· Ürün İçerikleri

Değer önerileriniz aslında hedef kitlenize verdiğiniz birer söz gibidir. Ürün veya hizmetinizi (aslında hizmette bir üründür) tasarlarken geliştirirken bu sözlere uyup uymadığından emin olarak ilerlemeniz gerekecektir. Bu yüzden ürününüzü geliştirmeden önce iş modelinizi tamamlamanızı öneriyoruz. Bundan sonraki aşamada değer önerilerinize BAĞLI kalarak ürün özelliklerinizi(içeriklerinizi) oluşturmanız oldukça verimli olacaktır. Buna demin bahsettiğimiz Paraşüt uygulamasının değer önerisi üzerinden örnek verelim:

• Değer önerisi: “Finansal operasyonlarınıza daha az zaman ayırın işinizi büyütmeye odaklanın”

Şimdi şu soruyu soruyoruz: “Ürünümüze ne yapmamız lazım ki kullananlar daha az zaman harcayarak işini büyütmeye odaklansın?”

Hızlı bir içerik listesi yapalım:

• Arayüzü çok kolay olmalı
• Muhasebe raporları karmaşık olmamalı ve kolay ulaşılmalı
• Kullanıcı için pratik uyarılar ve tavsiyeler olmalı
• İnternete bağlı herhangi bir cihazdan güvenli bir şekilde verilere ulaşılmalı veya veri girişi sağlanmalı
• Kullanıcının takıldığı ya da anlamadığı yerlerde video ve görsellerle gerekli yönlendirmeler yapılmalı

Bu içerikleri çıkardıktan sonra Paraşüt ekibinin bu ürün içeriğini yazılımsal olarak nasıl geliştireceğini düşünmesi ve planlaması gerekiyor.